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Améliorez vos aptitudes à l’art difficile de la négociation

 

Les négociations n’aboutissent pas forcément

Les négociations n’aboutissent pas forcément

La négociation tient une place importante dans la vie d’un manager. Plus il est haut placé dans la hiérarchie, plus ses qualités de négociateur deviennent critiques pour l’entreprise. Plus question ici de négocier un premier job ! Le challenge est de taille : négocier un partenariat stratégique pour faire face à l’évolution du marché, racheter une entreprise concurrente avec un budget serré, négocier avec les syndicats du personnel un plan de restructuration pour faire face à la crise, etc. La difficulté de toute négociation vient du fait qu’il y a, par construction, une divergence d’intérêts et de points de vue entre les parties. Résultat : on sait quand une négociation commence, on ne sait pas quand elle finit. L’issue n’est jamais acquise d’avance. Il suffit de lire la presse économique pour comprendre que les échecs sont nombreux. Il y a certes des erreurs classiques à ne commettre et des principes à respecter pour favoriser une issue positive. Mais il y a plus que cela dans l’art de négocier.

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